Amazon Japan에서 팔수록 손해 날 때 수수료·광고·FBA비를 같이 보는 법

매출은 있는데 손에 남는 돈이 없다는 이야기를 자주 듣는다.

그때 팀은 판매가부터 올리려 한다.

실제로는 수수료·FBA비·광고비를 한자리에 놓기 전까지 가격을 만지면 안 된다.

결론 (Answer First)

팔수록 손해면 가격 인상부터 하지 않는다.

먼저 한 시트에 네 줄을 깐다.

1. 판매가(쿠폰·포인트 반영 전/후)
2. 추천수수료·기타 수수료
3. FBA 또는 물류비
4. 광고비(ASIN 단위)

이 네 줄이 안 맞으면, 광고를 키울수록 손실이 커진다.

이번 뉴스가 중요한 이유

수수료·요금 변경 뉴스는 "아마존이 비싸졌다"로 소비된다.

브랜드에게는 요금표 뉴스가 아니라 손익 구조 문제다.

광고를 늘린 뒤에야 손해를 발견하면 이미 현금이 나갔다.

뉴스를 길게 볼 필요 없다. 우리 SKU 마진표가 최신인지가 중요하다.

실제 운영에서는 이렇게 본다

많은 팀이 매출과 ACOS만 본다.

ACOS가 괜찮아 보여도, FBA비와 수수료를 빼면 마이너스인 경우가 있다.

반대로 광고를 줄이면 마진은 나아지는데 세션이 사라져 재고가 남는 경우도 있다.

그래서 "광고 효율"과 "남기는 돈"을 같은 표에서 봐야 한다.

쿠폰을 켠 상태로 마진을 계산하지 않는 실수도 많다.

고객이 보는 가격과 셀러가 계산하는 가격이 다르면, 팔수록 이상해진다.

SKU를 나눠라.

효자 SKU와 미끼 SKU를 같은 마진 기준으로 묶으면 의사결정이 망가진다.

바로 실행할 체크리스트

• 핵심 SKU 10개에 대해 수수료·FBA·광고비를 한 표로 만든다
• 쿠폰 ON/OFF 두 가지 실질가를 각각 계산한다
• 광고비를 ASIN 단위로 배분한다(캠페인 총액만 보지 않는다)
• 마이너스 SKU는 광고를 먼저 줄인다
• 미끼 SKU는 역할을 명시하고 예산을 분리한다
• 판매가 인상 전에 경쟁 실질가와 리뷰를 확인한다
• FBA 사이즈/무게 변경이 없는지 상품 정보를 점검한다
• 주간으로 마진표를 업데이트하는 담당자를 정한다
• "매출 목표"와 "공헌이익 목표"를 따로 둔다
• 시즌 할인 전용 마진 하한선을 문서화한다

자주 묻는 질문

실무에서 자주 보는 사례

다음 단계

지금 매출은 있는데 남을 돈이 불명확하다면, 상품 링크와 대략적인 광고비 규모만 알려달라.

수수료·FBA·광고를 한 순서로 보는 체크를 정리해 드립니다.

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